J’ai assisté récemment à une conférence intitulée « Why women must ask ? » de Margaret Neale, Professor of Organisational Development à l’Université de Stanford. Son exposé était passionnant et s’appuie sur le résultat de nombreuses recherches menées sur le sujet des femmes et de la négociation. Si les femmes sont aussi performantes que les hommes pour négocier une affaire, il en va tout autrement lorsqu’il s’agit d’obtenir quelque que chose pour elles-mêmes.
Femmes/Hommes : à égalité pour négocier leur salaire ?
La réponse est négative. Une étude menée à Harvard le prouve clairement. Un dialogue portant sur une négociation salariale a été rédigé. Des acteurs, féminin, dans un cas, masculin dans l’autre, ont incarné le collaborateur qui négocie son salaire. Les deux acteurs s’appuyaient sur le même CV, avaient le même âge, ont prononcé exactement les mêmes mots avec la même intonation. La vidéo a été montrée à un large public de cadres, masculins et féminins qui était invité à répondre à quelques questions.
Les résultats de l’étude sont édifiants : lorsque le salarié est masculin, il est considéré comme ayant une saine ambition, formulant des demandes raisonnables. Il est majoritairement perçu comme sympathique et donne envie de travailler avec lui. En revanche, on considère en très grande majorité que le cadre féminin a une ambition démesurée (les fameuses « dents qui rayent le parquet »), formule des exigences déraisonnables. Elle est perçue comme antipathique et on ne voudrait l’avoir ni comme boss, ni comme collègue. Il est intéressant de constater que cette perception défavorable aux femmes, émane tant des hommes que des femmes interrogés.
Des femmes moins à l’aise pour demander une augmentation
De même, une étude a été menée auprès de cadres expérimentés, qui ont la responsabilité d’une équipe. Il leur était fictivement alloué une somme à répartir entre leurs collaborateurs, dans le cadre des augmentations de salaire en fin d’année. Afin de déterminer le montant des augmentations, les participants à l’étude avaient à leur disposition les évaluations des membres d’une équipe. L’équipe fictive était mixte : 50% d’hommes, 50% de femmes.
Dans un cas de figure : les collaborateurs n’avaient pas la possibilité de discuter de leur augmentation avec le patron. Dans ce cas, les augmentations étaient cohérentes avec les contributions de chacun.
Dans le second cas de figure – plus proche de la réalité – les collaborateurs avaient la possibilité de discuter de leur augmentation avec leur manager. Dans ce cas, 70 % de la somme allouée était distribuée aux membres masculins de l’équipe. Pourquoi ? Parce que, dans la grande majorité des cas, les femmes ne vont pas réclamer d’augmentation.
Pourquoi les femmes ont-elles plus de difficultés à négocier ?
Il y a de multiples réponses à cette question légitime. Les réponses commencent très tôt. La vidéo d’un bébé de 3 mois pleurant a été montrée à un large public. Dans un cas, la question posée était : « pourquoi pensez-vous qu’il pleure ? ». Dans un second cas « pourquoi pensez-vous qu’elle pleure ? » Les réponses obtenues étaient très différentes.
Lorsqu’il est supposé être un garçon, le bébé est assertif : il a sans doute faim, il veut qu’on change sa couche. Lorsque le bébé est supposé être une fille, elle a des états d’âme : elle cherche son sommeil, elle a besoin de câlin. Comme on le voit, à quelques mois seulement, les projections des adultes sur les enfants sont déjà très différentes.
Quelques années plus tard, à l’école maternelle, les attitudes des adultes vis à vis des enfants restent inconsciemment différenciées. La Suède, comme les autres pays de la Scandinavie, est considérée comme progressiste en terme d’égalité hommes/femmes. Pourtant, même dans ce pays, une étude a démontré que les enseignants recadraient – et de manière significative – plus les filles que les garçons qui criaient, qui prenaient la parole sans y être autorisés ou qui transgressaient les instructions.
Être aimées ou être respectées ?
Dans l’entreprise, les femmes ont le choix entre être aimées (être qualifiée de « sympathique », « flexible », « ayant le sens de l’humour ») ou respectées (« exigeante », « performante », « sans états d’âme »). Plus les femmes montent dans la hiérarchie, plus elles sont respectées et moins elle sont aimées, par les hommes comme par les femmes.
De même, une étude a démontré que pouvoir et séduction vont de pair chez les hommes : plus ils s’approchent du pouvoir, plus ils gagnent en séduction. C’est l’inverse pour les femmes : plus elles ont de pouvoir, plus elles perdent en séduction. La description des femmes ayant un pouvoir économique ou politique dans les médias en donne de multiples exemples.
Que faire pour progresser en termes de négociation salariale ?
Sur le plan de la négociation salariale, les femmes doivent inclure leur rémunération dans une discussion plus large de demande de ressources pour mener à bien leur mission.
En ce qui concerne les préjugés : il faut commencer par accepter que nous en avons tous et y être attentif. Sur base de ce constat, soyons plus bienveillants vis à vis des femmes ambitieuses qui veulent contribuer à changer le monde !